Les 15 étapes du mandat exclusif immobilier
Sommaire
Bienvenue dans ce nouveau SECRET DE PIGE sur le mandat exclusif.
Pour cette interview, j’ai demandé à Jonathan Voogt de répondre à mes questions.
Jonathan est coach-formateur et conseiller immobilier.
Cette interview va vous donner les 15 étapes clés pour ressortir de chez vos clients avec le mandat exclusif.
Je vous conseille donc, de la regarder, car Jonathan va vous donner un maximum de conseils durant cette vidéo.
Comme, vous avez ci-dessous la retranscription de l’interview, vous avez la possibilité de lire ce qui suit ou de regarder la vidéo.
Conseilles-tu de suivre un script pour obtenir un mandat exclusif ?
Il faut avoir un cadre. Et, surtout pour les débutants. C’est-à-dire qu’il faut savoir reconnaitre les 15 étapes afin de les suivre.
Mais il faut savoir contrôler le rendez-vous pour arriver à nos fins, c’est-à-dire, obtenir le mandat exclusif.
Le contrôle veut dire que nous devons être autonome. En effet, chaque rendez-vous est différent.
Avec un script, nous sommes comme dans un tunnel. Et, si le client, souhaite nous amener en dehors du tunnel, ça ne sera pas indiqué dans le script.
Le conseiller immobilier sera donc perdu. Il faut donc se préparer à toutes les éventualités.
La préparation est la réponse aux scripts.
Conseilles-tu à nos lecteurs de prendre l’option “Exclusivité ou rien” ?
Je préconise de ne pas partir dans l’idée d’une exclusivité à tout prix car :
- Une personne qui débute devra remplir sa vitrine, donc aller assez vite. Et si cette personne ne fait que de la pige téléphonique, elle aura plus de possibilité de rentrer du mandat simple.
- – Ensuite, si le bien rentré en exclu n’est pas au prix du marché, le conseiller va se tirer une balle dans le pied. Donc, il n’arrivera pas à le vendre et au bout de 3 mois, le vendeur dénoncera le mandat.
Voici les 15 étapes de la prise du mandat exclusif selon Jonathan Voogt :
👉 Préparation de l’entretien
👉 Accueil
👉 Savoir s’adapter
👉 Bien se présenter
👉 Visiter le bien
👉 Retourner à la table
👉 Faire un choix sur le prix
👉 Annoncer le prix
👉 Traiter les objections
👉 Présenter les services
👉 Le mandat exclusif
👉 Signer le mandat
👉 Les photos
👉 Prendre le rendez-vous du suivi
👉 Partir du rendez-vous
Comment préparer son rendez-vous de prise de mandat exclusif ?
Peu importe le canal où le prospect nous a contacté, Il faut bien préparer son rendez-vous vendeur.
Bien préparer son rendez-vous, c’est d’abord :
1- S’intéresser au prospect.
Vous pouvez par exemple, taper son nom sur Facebook ou dans Google.
Plus vous en saurez sur votre client, plus vous pourrez trouver des points de similitude avec lui. Comme, des connaissances communes ou un voyage commun.
Ce qui nous permettra de synchroniser avec notre vendeur.
En effet, vous verrez qu’à la première approche, il sera important de trouver des points communs avec lui pour rentrer en connexion.
2_ Faire une pré-estimation.
Regarder les biens comparables qui sont sur le marché immobilier, ainsi que les biens qui se sont déjà vendus.
3_ Préparer votre book vendeur:
Avec , la présentation du réseau, présentation de la personne et vos outils.
Ainsi que une liste des supports dans lesquels le bien sera mis en publicité
et un plan d’action (une trentaine de points importants).
Quels sont les outils dont tu te sers pour faire une estimation professionnelle ?
Jonathan a plusieurs outils d’estimation :
- Argus de l’immobilier. C’est-à-dire, Ce qui s’est vendu. Base dvf.
- Ensuite les études comparatives du marché. Ce qu’il y a à vendre actuellement.
- Les sites comparateurs comme “meilleurs agents” ou la “cote immo”.
Attention avec les simulateurs, car les fourchettes de prix sont très larges.
Et aussi faire attention à meilleurs agents, car les professionnels ont un outil qui leur permet de savoir où les particuliers ont demandé des estimations.
- Et enfin, Votre connaissance du marché (par vos propres biens et par les données collectées lors de vos journées de travail).
Vous pouvez d’ailleurs retrouver un de mes articles, qui s’intitule “Comment estimer son bien immobilier” (cliquez sur le nom de l’article).
L’accueil l’étape 1 pour votre mandat exclusif 👊
Jonathan nous recommande ici de rappeler au client l’heure du rendez-vous pour montrer notre ponctualité.
J’aimerai rajouter la règle des 4×20:
👉 Les 20 premières secondes
👉 Les 20 premiers centimètres
👉 Les 20 premiers gestes
👉 Les 20 premiers mots
En effet, on ne loupe jamais l’occasion de faire une bonne impression. Et vous devez savoir que la première chose que fait une personne lorsqu’elle voit une autre personne, c’est de la juger.
Donc mes conseils ici sont:
- Souriez
- Prenez les devants pour dire Bonjour
- Faites attention à votre tenue
- Bien poser le cadre
La phase d’adaptation
C’est une phase où pendant quelques secondes, l’ambiance n’est pas au rendez-vous.
C’est également à partir de cette étape-là que nous prenons le contrôle.
Il ne faut pas que ça soit le prospect qui contrôle.
Par exemple, vous avez un propriétaire qui dès votre arrivée vous demande de visiter le bien.
Ici , proposez de vous assoir à une table afin que vous puissiez faire connaissance.
C’est aussi ici, qu’on va tenter de chercher les points communs avec le prospect. En regardant des photos, des objets ….
La présentation, un élément préparatoire au mandat exclusif
On peut aussi parler de tout sauf d’immobilier
Mais faire attention, car on en doit parler que 20% du rendez-vous. Nous sommes là uniquement pour les écouter et augmenter nos chances de gagner leur confiance.
Et on va ensuite le remettre doucement vers l’immobilier.
« Savez-vous ce que c’est qu’un mandataire immobilier ? »
Une phrase qui permet de s’introduire derrière en tant que mandataire immobilier si vous êtes mandataire.
La clé du rendez-vous – le projet du client
Utilisez l’écoute active. D’ailleurs, je vous conseille un Secret de Pige, sur l’art du questionnement.
La clé principale du rendez-vous est le projet du client. Un vendeur qui n’a pas de projet, n’est pas vendeur.
Il faudra donc vous intéresser au vendeur en lui posant au moins une quinzaine de questions (Passé- Présent Futur).
Mais, pourquoi interroger les prospects sur leur passé ?
Tout simplement, pour savoir s’ils ont par exemple un profil investisseur, ou autres.
Vous pourrez donc connaître leurs expériences immobilières et connaître leur niveau d’éducation immobilière
La visite du bien
La visite d’un bien immobilier peut durer 10 mn comme 30 mn.
“Faites moi visiter votre appartement comme si vous me le vendiez”
Et un conseil, mesurez le bien immobilier sauf s’il y a une loi carrez faîtes par un professionnel.
Notez un maximum d’informations.
L’état des sols, l’état des menuiseries(double vitrage ou simple vitrage), les fenêtres dans les salle d’eau.
Toutes ces informations sont importantes, car cela vous permettra d’en parler aux futurs acheteurs.
Retourner à table
C’est lors de cette étape que vous allez pouvoir prendre les dernières informations qui vous manquent, c’est-à-dire :
- diagnostics,
- titre de propriété,
- relevés de charges,
- 3 derniers procès verbaux des assemblés générales, …
Toutes ces informations sont importantes, car cela vous permettra de pouvoir constituer un véritable dossier pour les futurs acheteurs.
Personnellement j’utilise directement l’application Scan du smatphone. Ce qui me permet de récupérer tous les documents très rapidement.
Annoncer le prix
D’abord, vous pouvez poser cette question à votre prospect :
Combien pensez-vous monsieur le vendeur qu’un acheteur pourrait investir pour votre bien ?
Attendez sa réponse. En effet, un vendeur sur 2 va vous donner son prix désiré.
Donner une fourchette de prix car vous aurez toujours le prix minimum et le prix maximum .
Entre les 2 se trouvera la marge de négociation des acheteurs potentiels.
Au-dessus de la fourchette haute, on s’en remet à la chance et là, ce n’est pas une bonne stratégie
Le prix que vous donnerez sera justifié, de part les facteurs économiques. A ce niveau là du rendez-vous, nous sommes toujours dans l’éducation immobilière du prospect.
Si votre prospect n’est pas d’accord avec le prix, il faudra argumenter et revenir sur son projet
en prenant si possible des notions subjectives.
Jonathan propose de faire signer tt de suite l’avenant de baisse de prix.
Traitement des objections pour faciliter la prise du mandat exclusif
On va parler d’entonnoir.
Je ne veux pas de mandat exclusif
1- Acceptation
La première des actions à faire lorsqu’un prospect vous amène une objection, est d’accepter.
En effet, lorsque vous acceptez, vous ne rentrez pas en opposition avec votre prospect. Vous lui montrez que vous êtes dans l’écoute.
“Oui je comprends que vous ne souhaitiez pas signer de mandat exclusif, c’est tout à fait normal”
2- Qualifier l’objection
Qualifier l’objection, cela permet d’affiner auprès de votre prospect ce qui ne lui convient pas. Utilisez un questionnement ouvert. Votre prospect devra alors vous donner une réponse complète.
“Dites moi, qu’est ce qui fait qu’aujourd’hui que vous ne souhaitiez pas de mandat exclusif”
Moi, je trouve normal que vous soyez 3, car si j’ai plus d’agences, j’aurais plus de clients
3- Reformuler
La reformulation permet de montrer au client que vous êtes synchronisé avec lui. Vous l’avez compris.
Donc, si je comprends bien, vous souhaitez optimiser votre vente et vous pensez que prendre plusieurs agences va augmenter vos chances de trouver un acquéreur. C’est bien ça ?
Oui
4- Isoler
Isoler afin d’être certain que ça soit le seul problème. En effet, si vous ne posez pas cette question. Vous pourriez avoir juste derrière une autre objection.
Il n’y a que ça qui vous inquiète ?
Oui
5- Pré-closer
C’est la seule chose qui vous empêche de signer un mandat exclusif aujourd’hui avec moi ?
Imaginez qu’on trouve une solution, seriez-vous prêt à signer un mandat exclusif avec moi ?
6- Traiter l’objection, Argumenter
Je comprends monsieur, que vous souhaitez vous donner un maximum de chances de vendre votre bien
Est-ce que vous savez qu’en sur-publiant votre bien, c’est l’inverse qui va se passer ?
Non, pourquoi ?
Vous allez mandater plusieurs professionnels et le bien va s’adresser à la même cible donc vous prenez plusieurs professionnels, mais, en faite, vous allez vous intéresser qu’à une seule personne.
Nous avons les mêmes clients, vous savez ?
Non
En plus comme on a tous des prix différents, ça ne va pas être cohérents et vous risquez de véhiculer une image de biens qui ne se vend pas.
Et vous allez accélérer le phénomène d’usure. Et donc vous vendrez en faite moins cher que le prix de marché
Et vous allez devenir votre propre concurrent
C’est le risque que vous prenez monsieur le vendeur, est ce que vous souhaitez que cela se passe comme ça. ?
Non
En revanche avec le mandat exclusif, je vais mettre en place les plans d’actions dont je vous ai parlé.
Alors, on y va ?
Autres questions à lui poser qui vous aideront à obtenir le mandat exclusif :
Vous pouvez aussi lui poser cette question:
Connaissez-vous les différentes options qui s’offrent à vous pour vendre votre bien ?
Car il n’y a pas de bonnes et de mauvaises options chaque projet aura son option.
Vous pouvez ainsi lui expliquer qu’avec nous, ils n’auront rien à faire
Vu votre projet, vous m’avez dit que – Voir la partie projet
La meilleure des solutions est celle-ci
La cerise sur le gateau – les services
Par exemple, les outils arrivent en plus, comme les photos pros
Je vous offre ça car cela me fait plaisir, et cela va nous permettre de vendre plus vite.
Pensez à l’experience client
Le réseau est un véhicule pour que le mandataire puisse travailler. Le réseau on en parle, mais c’est 10 mn. La personne avec qui le client va travailler c’est vous.
On met l’appuie sur le personal branding.
On doit se vendre nous même.
Et vendre son réseau pour l’intercabinet
Le traitement des objections avait été traités complètement lors d’un précédent “Secret de Pige” notamment sur la pige téléphonique. Il vous suffit de cliquer sur les mots “pige téléphonique” et vous y accéderez.
Faire signer le mandat exclusif
Reste le moment où vous allez devoir sortir le fameux mandat exclusif.
Jonathan vous conseille de bien vous entrainer à le remplir, car au moment de remplir ce document, vous devrez continuer à parler avec le ou les vendeurs.
La rédaction de ce mandat exclusif paraîtra moins long et vous pourrez continuer à rassurer les vendeurs s’ils ont encore des points de friction.
La prise des photos immobilières professionnelles
La prise des photos immobilières professionnelles est importantes. Car sur les réseaux sociaux ou sur les sites immobiliers, ce que vont voir vos prospects en premier, ce sont les photos immobilières.
Et même si les outils comme les photos ne sont pas l’argument qui vous permettra de prendre le mandat exclusif, il est important de connaître les différentes manières de faire de belles photos immobilières.
Et à ce propos, je vous conseille le “Secret de Pige” avec Hugo Raffin sur : “Comment photographier un bien immobilier comme un pro ?“.
Les conseils de Jonathan sont par exemple de faire en sorte que le bien soit bien rangé. Et aussi d’utiliser une lentille grand angle. Il nous dit: ” Ce n’est plus une option !”.
Le congé. La dernière étape de la prise du mandat exclusif
Un conseil que je trouve réellement judicieux est de fixer tout de suite un rendez-vous de suivi après la signature du mandat exclusif.
En effet, le service, l’expérience client est primordial donc, ce conseil de prendre tout de suite un rendez-vous de suivi pour dans 14 jours ( car vos clients ont 14 jours de rétractation sur le mandat) est excellent.
Et, n’oubliez pas de donner également votre carte de visite. C’est important pour bien ancrer qui vous êtes dans l’esprit du client.
Un conseil que je trouve réellement judicieux est de fixer tout de suite un rendez-vous de suivi après la signature du mandat exclusif.
En effet, le service, l’expérience client est primordial donc, ce conseil de prendre tout de suite un rendez-vous de suivi pour dans 14 jours ( car vos clients ont 14 jours de rétractation sur le mandat) est excellent.
Et, n’oubliez pas de donner également votre carte de visite. C’est important pour bien ancrer qui vous êtes dans l’esprit du client.
