La communication digitale au service du conseiller immobilier
Sommaire
Bienvenue dans ce nouveau SECRET DE PIGE sur la communication digitale en immobilier.
Pour cette interview, j’ai demandé à Steven Duquesne de répondre à mes questions.
Steven est co-fondateur de Pulse Formations.
DANS CET ARTICLE DE SECRET DE PIGE, VOUS ALLEZ DÉCOUVRIR :
- Présentation de la communication digitale par Steven
- Est-ce qu’on doit utiliser tous les réseaux sociaux ou qu’un seul réseau social ?
- Comment peut-on faire pour trouver des Leads sur du court, moyen ou long terme ?
- Apporter de la valeur, c’est quoi exactement ?
- Déléguer la communication digitale, oui ou non ?
- Si on n’a pas toutes les compétences digitales, peut-on devenir un bon sur les réseaux sociaux ?
Présentation de la communication digitale par Steven
Souvent les conseillers immobiliers ne savent pas réellement comment se présenter et du coup, comment se servir des réseaux sociaux.
On voit le plus souvent les réseaux sociaux comme étant finalement un Seloger Bis. Du coup, on y met les biens qui sont à vendre et les biens qui sont vendus. Mais on a du mal en fait à déterminer réellement ce qui est intéressant, ce qu’il faut mettre en valeur pour pouvoir avoir des Likes, avoir des commentaires ou avoir de l’engagement avec les réseaux sociaux.
Depuis 5 ans, j’observe les conseillers immobiliers. Et Il y a beaucoup de conseillers immobiliers qui ont conscience que la communication digitale est aujourd’hui nécessaire et qu’il faut la faire, mais ils ne savent pas comment la faire.
Il y a trop d’informations, on se sûr-complique les choses et c’est vrai que de mettre en place une stratégie digitale, à première vue, c’est compliqué.
Est-ce qu’on doit utiliser tous les réseaux sociaux ou qu’un seul réseau social ?
Je pense qu’il y aura jamais une réponse unique à cette question-là.
Il n’y a pas de … Je dois communiquer sur un réseau ou sur tous les réseaux.
Je suis du côté des personnes qui disent qu’il faut communiquer partout.
Pourquoi ? Parce qu’en faites l’opportunité , elle est tellement grande que de ne pas communiquer sur tous les réseaux sociaux, c’est en fait ne pas profiter de cet avantage-là.
Si vous ne faîtes pas de la communication digitale en étant conseiller immobilier dès maintenant, cette opportunité diminuera d’années en années. Car, il y aura de plus en plus de concurrents qui s’y mettront. Et, plus il y aura de concurrents, plus, il vous sera difficile de vous positionner correctement sur ces réseaux sociaux.
Pour commencer, je vous conseille de prendre 1 ou 2 réseaux sociaux, de prendre le temps de bien vous former, de tester des choses aussi, car c’est en apprenant sur ce ou ces réseaux là qu’on va pouvoir être capable de comprendre certaines choses.
Vous pourrez alors, créer une vraie stratégie et plus tard, dupliquer en fait cette stratégie là sur de nouveaux réseaux. Car, ce qu’on apprend sur un réseau, ce qu’on utilise la plupart du temps, on peut l’appliquer à un autre réseau.
Si on apprend quelque chose sur Linkedin, on peut très bien le transposer sur Facebook, sur Instagram
Mais, ce qui est vraiment important, c’est d’y aller à son rythme, commencez vraiment le plus simplement possible. l’important, c’est d’être constant. Si on se dit je vais commencer sur tous les réseaux, mais qu’après deux mois ont fini par lâcher, c’est pas possible. Il faut commencer doucement et y aller progressivement.
Comment peut-on faire pour trouver des Leads sur du court, moyen et long terme ?
L’objectif pour beaucoup de conseillers immobiliers, quand ils abordent la communication digitale, est de VENDRE.
Et donc, les conseillers immobiliers voient les réseaux sociaux comme un portail d’annonces où ils postent toutes leurs annonces. Ce qui implique, peu de résultats. Ils finissent par se dire, les réseaux, j’ai essayé, cela ne fonctionne pas.
Aujourd’hui, que ça soit dans la rue, à la télé, au téléphone, ou sur les réseaux sociaux, nous sommes constamment bombardés de pubs.
Donc, notre cerveau met en place des barrières psychologiques, et on se ferme totalement à la moindre publicité.
Quand nous scrollons sur les réseaux et notamment Facebook car c’est celui qui est le plus utilisé, nous passons les pubs sans même nous en rendre compte et finalement, nous nous arrêtons uniquement sur les publications de nos amis.
D’ailleurs, le nouvel algorithme de Facebook privilégie aujourd’hui plus les publications de nos amis, que celles qui proviennent des groupes. Car il y avait trop de contenus promotionnels provenant des groupes.
Quels sont tes conseils pour un conseiller immobilier en communication digitale à court terme ?
Vous êtes des conseillers immobiliers. Logiquement votre business vous savez le faire tourner et vous n’avez pas forcément besoin des réseaux sociaux pour le faire tourner.
Mon conseil: ” Concentrez-vous sur l’apport de valeur”. Apportez quelque chose qui servira à votre prospect, à votre client potentiel final.
Ton conseil à moyen terme ?
À moyen terme ça va être de fidéliser cette personne, de faire en sorte qu’elle va vous suivre sur toutes vos publications sur tous vos posts, sur toutes les communications que vous allez mettre en place.
C’est vraiment l’objectif à moyen terme. C’est d’accrocher les gens sur toute votre communication. C’est ancrer petit à petit. On appelle ça une audience tiède.
Il y a trois types d’audience:
- L’audience froide, des gens qui ne vous connaissent pas
- L’audience tiède, des gens qui vous suivent et qui s’intéresse un peu à ce que vous faîtes.
- et l’audience chaude qui est prête à passer à l’action.
Et donc, la communication digitale pour des clients qui nous suivent depuis longtemps ?
Et donc, l’objectif à long terme est de vendre. Une fois que la personne nous suit depuis très longtemps et qu’elle est active sur nos posts, nous allons essayer de la convertir en clients mais pas avant.
Ok, donc du coup l’idée c’est vraiment d’apporter de la valeur, de toute façon, quoi qu’on fasse à mon avis à partir du moment où on apporte de la valeur, après on arrive à fidéliser.
Apporter de la valeur, qu’est-ce que c’est exactement ?
L’apport de valeur en communication digitale pour un conseiller immobilier, en fait ça peut se résumer de différentes façons:
1_ Apporter une INFORMATION
Ça veut dire qu’on va apporter une information sur votre secteur sur les chiffres de l’immobilier, sur comment ça se passe. Par exemple :
- Quel est le prix des biens immobiliers vendus sur ce secteur ?
- Ou, En combien de temps, ces biens immobiliers se sont-ils vendus ?
Vraiment des chiffres, c’est l’information ou alors une actualité. Vraiment apporter une information.
2_ DIVERTIR
On va apporter quelque chose qui va peut-être inspirer la personne, qui va peut-être la faire rire et du coup, cela va créer une accroche émotionnelle avec la personne qui est en face. Et, nous avons des conseillers qui le font très bien. Car, ils apportent du divertissement. Il y a Julien Brizet qui fait des sketches humoristiques et qui accroche les gens grâce à ça.
Il n’y a pas que l’humour bien sûr dans le divertissement. Il faut que cela colle avec la personne que nous sommes. Ca peut être aussi dans le divertissement, quelque chose de plus inspirant comme des idées de décoration pour les maisons ou les appartements que vous vendez.
Autre exemple, Comment rénover ? Rénover c’est plus dans le troisième niveau mais ça va bien aussi dans le divertissement.
3_ La troisième façon d’apporter de la valeur en communication digitale, c’est L’ÉDUCATION
ça veut dire qu’on va apporter de l’information qui va vraiment servir à la personne qui est en face donc par exemple ça peut être du contenu éducatif.
Exemple:
- Comment prendre de bonnes photos de son bien immobilier ?
- Comment optimiser le texte d’une annonce immobilière ?
On va apprendre indirectement aux prospects à faire le travail que nous faisons.
Tout ça, c’est du contenu éducatif qui va faire que le prospect en face il va se rendre compte que c’est un vrai savoir faire, qu’il y a des gens qui maitrisent ça. C’est vraiment leur métier .
- Soit tout ce contenu va lui servir à vendre par lui-même et dans ce cas-là, c’est très bien car vous avez aidé une personne à vendre. Si évidemment, votre but, c’est d’aider les personnes mais cette personne va peut-être recommander votre page ou votre profil Facebook à son entourage. Et du coup, ces personnes là pourront décider de faire affaire avec vous.
- Soit la personne directement va voir la communication et va se dire, oui, c’est compliqué, c’est énormément de travail et je n’ai pas le temps de m’occuper de ça et du coup va tout simplement vous confier son projet immobilier. Car elle va vous faire confiance.
Déléguer sa communication digitale pour un conseiller immobilier, oui ou non ?
Ne déléguez pas votre communication digitale si:
Si vous décidez de vous mettre à la communication digitale en étant conseiller immobilier, c’est parce que, je pense qu’il faut déjà que vous soyez attiré par les réseaux sociaux. Car si vous n’êtes pas attirés par les réseaux bien communiquer au point de vue digital, risque d’être compliqué.
Et, je pense qu’effectivement ça peut être aussi une part de divertissement pour les négociateurs, pour les conseillers immobiliers. C’est-à-dire, se dire c’est peut-être une tache différente que de faire de la pige téléphonique ou du porte à porte.
Il faut partir du principe, que si nous faisons quelque chose que nous aimons faire. Si on se fait plaisir en communiquant de cette façon, on va faire plaisir aux autres.
Déléguez votre communication digitale si:
Par contre, si c’est quelque chose qui vous bloque parce que ce que vous ne voyez pas l’intérêt et surtout vous n’avez pas d’appétence pour ça. J’ai envie de dire n’y allez pas parce que vous allez perdre votre temps et vous allez faire ce qu’on a dit tout à l’heure c’est-à-dire un se loger bis. Vous allez communiquer uniquement sur des biens à vendre et en fait vous n’allez apporter aucune valeur.
Donc, un conseil, Apportez de la valeur:
Et effectivement, encore une fois, la phrase clé est :”Apporter de la valeur à son audience“. D’ailleurs, je suis énormément sur instagram un conseiller immobilier qui s’appelle Kevin qui habite Clermont-Ferrand.
Je l’ai interviewé dans un Secret de Pige sur la communication digitale sur Instagram.
Son instagram est Kev’in clermont . Il passe énormément de temps sur ses publications. Il innove, il fait beaucoup de vidéos. Il a donc une véritable appétence pour la communication digitale.
Aujourd’hui il a énormément de retour parce qu’il donne donc oui, c’est possible. C’est vraiment possible de faire des choses mais encore faut-il être un bon photographe être un bon copywriter être un être un gars qui sait filmer
Donc, si on résume, la communication digitale pour un conseiller immobilier, c’est énormément de métiers. Si jamais on n’a pas toutes ces compétences-là est-ce qu’aujourd’hui on peut quand même faire son trou sur les réseaux sociaux ?
Si on n’a pas toutes les compétences digitales, peut-on devenir un bon sur les réseaux sociaux ?
En fin de compte un conseiller immobilier, c’est un entrepreneur qui doit endosser toutes les casquettes.
Et, nous parlons des conseillers en immobilier, mais c’est le cas pour tous les métiers où l’on est un entrepreneur.
On doit connaître son métier, mais, on doit savoir faire de la comptabilité, de la communication On doit savoir faire son métier en même temps. Vraiment tout savoir faire.
Il y a aussi la solution de déléguer, mais nous savons tous que déléguer sa communication digitale, ce n’est pas simple.
Au-delà du fait, que cela coûte de l’argent. Car, nous allons devoir prendre une personne qui va nous accompagner il faut trouver la bonne personne, Il faut la former car une fois que la personne arrive, elle ne connait pas forcément notre métier parfaitement.
Il faut aussi qu’on lui apporte notre vision des choses. C’est vraiment un investissement de temps et d’argent de déléguer mais effectivement, c’est la solution quand on veut en tout cas passer à l’échelle supérieure, faire ce qu’on appelle du scaling .
