LE PHYGITAL AU SERVICE DE LA PROSPECTION IMMOBILIERE
Sommaire
Bienvenue dans le deuxième numéro de “Secret de Pige” sur la pige téléphonique et le phygital.
Je reçois dans cette émission Martial Martinez un conseiller immobilier qui travaille dans la ville de Cholet(49300).
Sa stratégie commerciale provient du phygital. Son but : proposer la meilleure expérience possible à ses prospects en alliant la prospection physique et la prospection digitale.
Il va nous livrer tous ses secrets de pige immobilière.
DANS CET ARTICLE DE SECRET DE PIGE, VOUS ALLEZ DÉCOUVRIR :
- Qu’est-ce le phygital ?
- Placer sa prospection physique et pige téléphonique sur son agenda ?
- Se créer un compte Pro sur le bon coin
- Ne jamais rien lâcher quand on fait de la pige téléphonique
- Faut-il envoyer en même temps le SMS et le message sur Le Bon Coin ?
- Proposition de l’utilisation de WhatsApp
- Passer par un professionnel ?
- En pige téléphonique, les gens qui nous disent : “je ne veux pas d’agence”
- La communication est la base du business de Martial
- Le SMS de Martial
- Utiliser la vidéo dans son métier de conseiller immobilier ?
- S’imprégner des vidéos inspirantes des confrères.
- Est-ce que la vidéo te permet de marquer des points ?
- Matériel à utiliser pour faire des vidéos ?
- Faîtes travailler les petits commerçants
- Les vidéos, outil marketing lors de la pige téléphonique ?
- As-tu un argumentaire type lors de ta prospection ?
- Faites attention à vos photos de profils
- Quelles sont les sources d’inspiration de Martial ?
- Utilises-tu un téléprompteur
- Bien dans ses baskets pour réussir en tant que conseiller immobilier
- Un dernier “Secret de Pige”
Comment associer la pige téléphonique et le phygital ?
Martial associe la pige téléphonique à la communication digitale. On appelle cela le Phygital.
On parle de phygital car nous allons nous aider à transformer le contact que nous avons pu avoir sur une pige par le contact physique avec l’aide du digital.
Martial contacte les gens en se servant des réseaux sociaux (SMS, WhatsApp, Messenger, Facebook) + un suivi qui est fait post-appel.
Il nous précise également qu’il travaille encore avec agenda papier. Il utilise d’ailleurs un code couleur.
On voit bien ici que Martial utilise dans sa prospection immobilière tout ce qui est disponible que ça soit en utilisant des outils plus anciens(agenda papier) et également des outils 2.0(le digital).
Placer sa prospection physique et pige téléphonique sur son Agenda
Il utilise une méthode de pige très rigoureuse. D’ailleurs, il nous dit que ce sont les professionnels qui doivent orienter les rendez-vous, donc Martial mène tous les entretiens téléphoniques et c’est lui qui propose l’heure et le jour du rendez-vous (en utilisant entre autres la technique de l’alternative).
Grâce à une communication axée vers les besoins du prospect, Martial arrive donc à prendre des rendez-vous.
Il a aussi un agenda précis dans lequel il place 3 matinées par semaine pour sa prospection pige téléphonique :
- Le lundi matin ;
- le mercredi matin,
- et le vendredi matin, c’est prospection.
Ne pas déplacer ses rendez-vous pige téléphonique sinon on s’éparpille.
Se créer un compte Pro sur le Bon Coin
Pour ceux qui démarrent la prospection, Martial nous conseille de se créer un compte Pro sur le bon coin.
Le compte Pro vous permettra de vous présenter comme un professionnel lors de vos communications par messages.
Martial nous conseille de mettre les mêmes photos de profil sur tous les réseaux sociaux professionnels(Page Facebook, Linkedin, Instagram Pro,…) .
Dans sa stratégie de pige téléphonique et de phygital, Martial envoie dans un premier temps un sms et/ou un message sur le bon coin avant d’appeler ses prospects vendeurs.
Par contre, comme il nous le dit, ce n’est pas de l’abattage. Il n’appelle pas tout le monde. Uniquement des annonces ciblées par rapport à ce qu’il recherche exactement pour ses acheteurs.
Dans son sms il a une présentation de qui il est avec en plus des informations sur ses différents réseaux sociaux.
Le plus du bon coin: On peut identifier si le prospect vendeur a lu son message
Comment utiliser la vidéo sur les réseaux sociaux ?
Dans son sms et/ou son message sur le bon coin, Martial rajoute à la fin son lien YouTube sur sa présentation.
Cette présentation de conseiller immobilier a été faite par un professionnel. Elle est également sous-titrée afin d’être vue par le plus grand nombre de personnes.
Il rajoute que son dernier lien est sa vidéo YouTube car c’est ce que retiendra le subconscient de ses prospects.
Comme au restaurant pour vendre le vin qu’il souhaite, le serveur le propose qu’en dernier lieu.
Cette vidéo YouTube est une véritable carte de visite virtuelle.
Le but de cette vidéo est que la personne identifie Martial comme étant le conseiller qu’il lui faut.
Suite au message envoyé, Martial rappelle ses futurs vendeurs 10 minutes après.
Si le prospect lui répond que cela ne l’intéresse pas, sa stratégie est de ne rien lâcher.
“Je ne lâche rien”, nous dit-il.
Proposition de l’utilisation de WhatsApp dans cette stratégie de pige téléphonique et de phygital:
Je vous propose de faire un message vidéo WhatsApp personnalisé après l’appel téléphonique.
Cela prend qu’une minute et le prospect fera plus facilement le lien entre l’appel téléphonique et le message vidéo.
De plus, aucun agent ne travaille comme ça. Si vous n’avez pas lu “la vache pourpre” de Seth Godin, je vous le conseille.
Il vous explique l’importance d’être différent. Et ce message WhatsApp vous permettra de ne pas passer inaperçu.
Comme Maxime dans le précédent “Secret de Pige”, Martial nous propose aussi d’utiliser WhatsApp au moment où nous partons sur le terrain afin d’avertir nos prospects que nous passons dans le quartier.
Pourquoi vos vendeurs doivent passer par un professionnel de l’immobilier ?
Une personne qui vend entre particuliers est souvent injoignable. En effet, la vie active, le travail, les enfants , les activités sportives,… font que les appels tombent très souvent sur leur répondeur.
Notre métier est d’être disponible pour eux. Et ça c’est un argument qui doit être énoncé aux prospects vendeurs car s’ils ne répondent pas au téléphone, ils ne pourront pas vendre.
Comment répondre aux prospects quand ils nous répondent: “je ne veux pas d’agence !”
“Avez-vous un véhicule monsieur ? L’entretien de votre voiture vous le faites vous-même ou par un professionnel ?”
“Et là en faite, vous allez faire vous-même(vendre votre maison) quelque chose que vous n’avez pas l’habitude de faire.”
“Êtes-vous prêt à accepter des visites de personnes non ciblées c’est-à-dire qui n’ont peut-être pas de financement validé par un banquier.”
“Mon métier est de venir vous rencontrer, discuter de manière très détendue, j’habite dans votre ville.”
“Mon seul intérêt est de venir vous conseiller.”
“Et savez-vous que nous avons un point commun ?”
«Ah bon ? »
« Oui le point commun que nous avons est que nous avons tous les 2 le même objectif. Celui de vendre votre maison »
La communication est la base du business de Martial
La vidéo est à la base du métier de conseiller immobilier de Martial.
Ses vidéos ne lui servent pas forcément à vendre ses biens mais par contre à se distinguer par rapport à la concurrence pour prendre de nouveaux mandats.
Il propose donc à ses prospects vendeurs de regarder ses vidéos.
La vidéo au cœur de la stratégie de pige téléphonique et de phygital
Lorsqu’on souhaite passer à une stratégie Vidéo, Martial nous conseille de bien nous équiper.
Le premier conseil est donc d’utiliser un stabilisateur, car c’est beaucoup plus pro.
Puis Martial nous conseille d’utiliser également un micro cravate car une vidéo est faîte d’image et de son.
Il souhaite toutefois garder un côté authentique. C’est important. À la question :”Utilises-tu un téléprompteur ?”, Martial répond qu’il n’en utilise pas. Justement afin de garder le côté authentique, naturel de sa vidéo de présentation.
La vidéo de présentation du bien ne sert pas à vendre le bien mais elle permet de conforter la personne sur ce qu’elle a vu et également elle est un outil très utile pour récupérer de nouveaux mandats de vente.
Il présente aussi le quartier, l’environnement et la maison.
La présentation en vidéo humanise la communication et cela fait partie de sa stratégie d’utiliser la pige immobilière et le phygital .
Par exemple, Il envoie sa présentation en vidéo à ses nouveaux prospects piges, ce qui lui permet de se différencier de ses concurrents.
S’imprégner de vidéos inspirantes de confrères.
Il est très intéressant de s’imprégner de toutes les vidéos faites par des conseillers immobiliers inspirants.
je vous conseille les vidéos de Gabriel Laflamme, un courtier immobilier Canadien.
Il ne faut pas copier mais s’imprégner.
La différence entre une visite virtuelle et une vidéo est l’authenticité. C’est essentiel de se montrer en vidéo.
Ça prend un peu de temps et, il faut savoir accepter les critiques. Même si finalement, on en a très peu.
As-tu un argumentaire type en prospection terrain ?
Martial travaillant dans une agence connue, en prospection terrain (porte-à-porte), montre une fiche plastifiée à ses prospects en leur demandant s’ils connaissent cet endroit.
Les gens lui répondent souvent, “oui, c’est une agence immobilière” et du coup, il engage la conversation en leur disant,
“merci, c’est effectivement là où je travaille. Je suis conseiller immobilier au sein de cette agence”.
“Je recherche pour des clients une maison comme la vôtre. Est-ce que votre maison est à vendre ?”…
Martial nous dit qu’il faut s’intéresser aux gens, poser le plus possible de questions ouvertes, être curieux.
Après un bon contact, la personne s’ouvrira et vous indiquera une maison à vendre dans le secteur si elle la connait.
Le visuel de son agence est plastifié car Martial le garde avec lui et surtout il nous dit que s’il devait laisser une carte de visite ou tout autre document ça serait qu’à la fin afin qu’il puisse garder toute l’attention de son client jusqu’au bout.
Si vous donnez une carte de visite ou un flyer à une personne au début de l’entretien, elle va le regarder, le plier et vous aurez perdu l’attention du client.
Donc, laissez les documents à la fin de l’entretien.
Faîtes attention à vos photos de profils.
Faites faire des photos professionnelles, car la plupart des gens ont déjà un apriori sur notre métier. Souvent, ils se disent que nos honoraires sont trop élevés. Si nous passons pour des amateurs, les particuliers ne voudront pas passer par nous.
D’ailleurs Martial fait travailler un photographe pro et utilisent ses photos sur toutes ses publications(Web, Print, Réseaux Sociaux).
Être bien entouré pour être performant en tant que conseiller immobilier.
Il faut être bien entouré car ce n’est pas un métier simple.
Moins cela fonctionne, plus on va être agressif et le client va s’en apercevoir.
Il faut surtout éviter de vendre.
La prospection est de la communication avant tout. Donc, Ne pas parler de vous mais s’intéresser en priorité à vos clients. Par exemple, ce qu’ils aiment ou ce qu’ils n’aiment pas.
Le commerce dans l’immobilier est une relation tripartite(acheteur- vendeur et conseiller)
Il est essentiel de bien connaître :
- Son client
- Le bien immobilier
- et tout ce qui concerne le bâtiment, le juridique…
Mais il est important de tout maitriser sans noyer le vendeur d’information
Et surtout si vous ne connaissez pas la solution, dîtes-le à votre prospect vendeur.
Un dernier “Secret de Pige”
Prenez plaisir à travailler
Ne rien lâcher, car il y a toujours plus difficile ailleurs.
Martial est un homme inspirant de part son amour pour ce métier
C’est pourquoi, Il nous partage ici tous ses secrets de prospection.
Aujourd’hui, il est conseiller immobilier au sein de l’agence immobilière Michel Rouil Immobilier dans la ville de Cholet (49300).
Et vous pouvez le retrouver et le suivre sur les réseaux sociaux :
