Pige téléphonique : Conseiller immobilier, je prospecte par téléphone
Sommaire
La pige téléphonique est pour la plupart des conseillers immobiliers une activité contraignante.
Pourquoi ?
Car l’être humain a horreur du rejet. Et lors de toute prospection , nous sommes confrontés aux personnes qui nous disent “NON”.
Dans cette vidéo, j’ai enregistré mon audio d’une conversation que j’ai eu avec un prospect lors d’une séance de pige téléphonique.
Dans cet article, on revient sur cet audio et je te le débriefe. Ce que j’ai bien fait. Et ce que j’aurais dû faire.
La phase 1 de la pige téléphonique en immobilier : l’introduction
1- La vérification de la disponibilité de l’offre
– « Bonjour madame …
… Je me permets de vous appeler, je voulais savoir si votre appartement était toujours à la vente sur Joinville-le-Pont ? »
Je commence toujours mes appels pige comme ça, car si je lui dis tout de suite que je suis un conseiller immobilier, elle pourrait me dire. « Le bien est vendu », alors que ce n’est pas le cas.
2- Ma présentation
– « oui monsieur oui »
– « Je me présente je m’appelle Alexandre Cordani je suis conseiller immobilier pour le réseau X et en fait je me suis arrêté sur votre appartement parce que je le trouve très très beau »
Ici, je me présente directement. Je ne fais jamais de fausse déclaration en prospection. Et je vous conseille vraiment de faire la même chose. On est fier d’être des commerciaux en immobilier.
De plus, le fait de donner mon impression tout de suite me permet d’avoir une démarche différente des autres.
3- L’objection
– « Oui mais pour l’instant monsieur je le vends qu’aux particuliers donc, je n’ai pas fermé la porte aux agences, mais, … pas dans l’immédiat »
On s’y attend tous. Et c’est normal.
Tu imagines si à chaque fois que tu appelles, la personne te dit « Ben carrément, une agence, j’attendais votre coup de fil. Venez, je vous attends »
La vie serait morose 😅.
Donc là, on le sait qu’on part en « guerre ». On est entrainé pour et surtout, on sait ce qu’il faut répondre.
Je te conseille dans un premier temps d’accepter ce que cette personne vient de te dire. Mais …
4- La phrase magique
– « C’est tout à fait normal madame et vous savez la plupart de mes clients ont fait la même chose avant que je leur vende leur appartement et c’est tout à fait normal que vous essayiez de vendre par vous-même »
J’accepte, mais en lui faisant passer un message. C’est d’ailleurs ma spécialité de faire passer les messages en douceur 🙏.
« Vous savez, la plupart de mes clients ont fait ma même chose avant que je leur vende leur appartement »
Cette phrase est magique, car elle permet de faire passer à l’inconscient de la personne que c’est moi qui leur ai vendu leur appartement.
La phase 2 de la pige téléphonique en immobilier : Le questionnement
5- Le questionnement en pige téléphonique
– « D’ailleurs vous avez déjà eu des visites ? »
En rebondissant directement sur une question, je ne laisse pas la personne réfléchir. Sinon, je sais que je vais avoir une deuxième objection tout de suite. La confiance n’est pas installée et je sais que je n’aurai pas de rendez-vous aussi facilement.
Donc, en reposant immédiatement une question derrière, elle va se sentir obligée de répondre. Et c’est ce qu’elle fait.
– « Oui oui tout à fait ! »
6- L’utilisation de questions ouvertes
Je continue dans mes questions. Sans la laisser réfléchir
– « Vous en avez eu beaucoup. Ça fait longtemps qu’il est à vendre ? »
Je vous conseille d’utiliser des questions Ouvertes, car ce sont ces questions qui vont vous permettre de créer un vrai contact et d’avoir de vraies réponses.
– « Non non, il est à vendre depuis 4-5 jours »
7- Passez vite à la question des Propositions éventuelles
Dans l’écoute Active, il faut rebondir sur les réponses. Montrer à la personne qu’on l’écoute vraiment. Être empathique
– « ok très bien et vous avez eu beaucoup de visites du coup ? »
– « j’ai eu quelques visites »
– « Et elles se sont passées comment ? ils vous ont fait une proposition ? »
C’est très intéressant de passer des visites aux propositions, car c’est le but d’une visite. Et il est important de lui mettre ça en tête.
8- Comme hypnotisée lors de la pige téléphonique
– « Ah non non pour l’instant pour l’instant ça a été … que je vous dis à trois quatre jours … ça été que ce week-end donc voilà donc… »
Encore une fois, on pense Écoute Active. On répond « d’accord », et on rebondit sur une autre question.
Vous avez vu, ici, je continue à poser des questions et la dame répond. Elle ne se souvient plus à l’instant qu’elle ne veut pas passer par une agence. Et c’est le but. Elle est comme hypnotisée 😵💫.
9- La recherche des frustrations
– « D’accord ils vous ont fait des retours quand même par rapport aux visites ou pas ? Vous avez eu des retours. Derrière ils vous ont rappelé ? »
Ici j’essaie de voir si il ya chez elle une frustration suite aux visites. Si ça avait été le cas, j’aurai approfondi sur le fait que ce n’est pas normal d’avoir des visites et ne pas avoir de retour.
Ici, elle me répond que …
10- Ma stratégie tombe à l’eau
– « Ecoutez oui oui oui oui oui oui deux trois personnes qui m’ont rappelé effectivement ».
– « Ah très bien très bien et comment ils l’ont trouvé du coup l’appartement ? »
Bon, comme ma stratégie est tombée à l’eau 🫠 . Je continue mon questionnement avec des questions ouvertes.
– « Comme sur les photos il y a rien de… »
– « Il n’y a rien à dire !! »
11- La stratégie Acquéreur
Alors, je repars dans ma quête 😳.
– « Vous recherchez un autre bien ? »
Ici aussi, c’est une stratégie intéressante en pige téléphonique.
Un vendeur est souvent aussi Acquéreur et donc si on ne peut pas rentrer par la porte, on rentre par la fenêtre 😅». Mais…
12- La stratégie Acquéreur lors de la pige téléphonique
– « Non pas tout de suite »
– « Vous restez vous restez sur Joinville ou vous …. ? »
– « Non, je quitte la région. »
– « C’est vrai ? Vous partez dans quelle région ? »
– « Dans le midi »
– « Ah dans le midi, c’est une belle région. Et dans le Midi où ça ?
– « à Aix-en-Provence »
– « Ah Aix en Provence. Vous savez j’ai habité à Avignon, on n’est pas très très loin de d’Aix-en-Provence.
– « Oui, oui c’est vrai »
– « Et si jamais vous avez besoin on ne sait jamais de contact sur Aix-en-Provence je pourrais vous en trouver car je connais des personnes qui travaillent très très bien sur Aix-en-Provence . »
Une autre technique que je donne à mes coachés, c’est que dans le questionnement, il faut s’intéresser à différentes strates. Je parle, pour les initiés, de ma pyramide du questionnement.
Et dans cette pyramide, il y a la partie « Capacité, Connaissance ».
Ici, en lui disant que je connais, et que je peux l’aider, je m’implique dans sa future recherche en lui disant que j’ai des contacts sérieux.
13- L’erreur stratégique
À partir de là, et c’est une erreur que j’ai faite. Je pensais qu’un soupçon de confiance avait été installé dans la conversation.
Donc, je lui demande une faveur comme si on était des amis de longue date 😬
En revenant sur cet audio, j’aurais dû lui poser cette question de manière plus franche en lui proposant une alternative :
« Je suis sur Joinville demain à 18h ou samedi matin à 11h. Dites-moi ce que vous préférez ? »
Mais je passe par une autre stratégie…
14- La petite faveur
– « d’accord ok encore une petite chose. Est-ce qu’éventuellement je peux vous demander une petite faveur ?»
– « Je ne sais pas »
– « J’aimerais si c’était possible pouvoir visiter l’appartement juste cinq minutes juste pour me rendre compte de l’appartement et si jamais effectivement à ce moment-là, j’ai un client qui pourrait éventuellement être intéressé, sachez que nous vérifions la solvabilité de tous nos clients ça veut dire qu’à chaque fois que je vous amène un client, je sais qu’il a les moyens d’acheter votre bien et du coup, vous ne perdrez pas votre temps parce que c’est important.
Juste cinq minutes pour pouvoir le visiter ? »
L’erreur stratégique ici, est que je pensais réellement qu’un début de confiance avait été instaurée.
15- La feinte qui ne fonctionne pas
– « Ecoutez rappelez-moi plus tard, D’accord ? pour l’instant… »
– « Ok, vers quelle heure »
Bon ici, j’avoue que ma feinte n’a pas fonctionné 😅.
– « Non, pas plus tard aujourd’hui, dans le courant de la semaine prochaine, on verra. D’accord ? »
– « La semaine prochaine je vous rappelle ? »
– « oui »
La phase 3 de la pige téléphonique en immobilier : Conclusion
16- Je lui fait noter mon Nom
– « vous voulez prendre mon nom je peux vous donner mon nom vous pouvez le noter »
– « oui je vous écoute »
– « alors vous avez de quoi écrire ? »
Ici la stratégie de « Vous avez de quoi écrire ? » est très intéressante. Car vous ancrez chez elle votre nom. Ce que les autres conseillers ne feront pas.
– « oui tout à fait ! »
– « Donc c’est CORDANI C- O-R-D-A-N N comme Nicole et I cordani comme une corde et comme l’ani. et mon prénom c’est Alexandre et je fais partie du réseau qui s’appelle X. »
17- La justification qui ne sert à rien
– « Et vous êtes sur Joinville ? »
– « On n’est pas que sur Joinville en fait on est aussi sur Paris et du coup j’ai beaucoup de clients parisiens aujourd’hui qui recherchent des appartements dans la région parisienne avec des balcons et notamment du récent comme le vôtre. Donc ce sont des gens qui vendent sur Paris parce que j’ai leur bien à la vente sur Paris et c’est pour ça que je vous dis qu’on a effectivement des personnes qui ont les moyens. Et ont vérifie bien évidemment leur taux d’endettement de manière à ce que vous ne perdiez pas votre temps et de manière à ce que la vente se fasse. Ce qui n’est pas forcément le cas lorsque vous travaillez directement entre des particuliers puisque en fait ce sont des gens que vous ne connaissez pas. Et du coup c’est un petit peu délicat de leur demander leur financement et donc ce qui se passe c’est que souvent souvent malheureusement les ventes ne se font pas entre particuliers et sont les agences qui vendent puisqu’on nous on nous on a on connaît exactement l’historique des clients c’est ça qui est intéressant. »
Ici je trouve que cette phrase est bien trop longue. A l’écouté. Donc, je ne vous conseille pas de me suivre ici. Je me justifie et ce n’est pas ce quil fallait faire à ce moment là 🤯.
18- L’ancrage ” Agence Immobilière Traditionnelle”
– « D’accord, mais vous êtes où sur Joinville ? »
Ici, on voit qu’on a a faire à une personne qui est bien ancrée « Agence Traditionnelle ». Elle me demande où nous sommes situés ».
C’est pour cette raison que je répond cela …
– « Nous on travaille sur tout Joinville. En faite, nos bureaux principaux sont sur Saint-Maur mais on travaille sur tout Joinville. »
– « Bon ben écoutez, rappelez-moi dans le courant de la semaine prochaine »
19- La fin de la pige téléphonique
– « D’accord vous avez pris montré mon téléphone ou pas Madame ? »
– « oui là 0898 oui il est affiché et je l’ai noté »
– « Je peux prendre juste votre nom vous êtes madame ? »
– « Je suis madame X
– « Très bien et ben écoutez je vous remercie beaucoup je vous rappelle très vite au revoir »
Cet audio est vraiment interessant. Car je vous montre :
- Comment je rebondis en phase de phoning.
- Vous pouvez noter mon ton intéressé et gai. La pige n’est pas une souffrance, mais au contraire un moyen de rencontrer des gens intéressant pour votre business.
- Que tout est perfectible. Évidemment, le parfait n’existe pas et j’aurai surement pu décrocher le rendez-vous lors de cette conversation »
- J’ai récupéré énormément d’information qui m’ont servis sur le coup de fil d’après. Nous sommes des investigateurs.
